BtoB ECがうまくいく会社は、最初から「国産」を選んでいる

IT/Web

浦川航平

午前9:12。FAXが鳴って、見積の確認が入り、価格表の最新版が見つからない。
BtoBの朝は、だいたいこういう“静かな忙しさ”から始まります。

BtoB ECの相談って、入口はだいたい“機能”なんですが、出口は高確率で“現場”に着地します。
…というか、現場に引きずり込まれます。BtoBはそういう生き物です（強い）。

取引先ごとに掛率が違う
見積→承認→発注→請求が長い
FAXがまだ現役（しかもベテラン戦士）

この3点セットが揃うと、ECは「作っただけ」では勝てません。
勝負どころは、画面の見た目より “仕事の流れ”が呼吸できるか。
ここを外すと、ECは高性能でも、現場は酸欠になります。そしてBtoB ECが育つ現場を見ていると、最初の選択肢として「国産」を軸に置く会社が少なくありません。
理由はシンプルで、日本の商習慣ど真ん中に合わせた設計のほうが、立ち上げ時の摩擦が減りやすいからです。
（海外製がダメと言いたいわけじゃないです。“相性”です。）

なぜBtoB ECは「現場の話」になりやすいのか

BtoCは「買う瞬間」が主役になりやすい。
BtoBは「買う前と買った後」が長い。ここが決定的に違います。

見積が止まると、承認が止まる。
承認が止まると、出荷が止まる。
出荷が止まると、請求が止まる。

そして止まっているのは、システムじゃなくて人。
営業も、事務も、確認も、「ちょっと確認しますね」が連鎖して、社内が“確認の森”になります。つまりBtoB ECは、通販サイトというより 業務の通り道。
この道を整備しないと、ECはただの“新しい入力画面”になります。

ここから先は、機能の話じゃなくて「現場が息できる」話

1）取引先別価格は、現場の集中力を奪っていく

BtoBの値付けは、きれいに一本化できない。これはもう、そういう生き物です。
同じ商品でも取引先ごとに掛率が違う。条件も違う。
そのたびに「このお客さん、いくらだっけ？」が頭の片隅に居座る。

価格表を更新し、共有し、最新版を探し……そして、たまに事故る。
事故ると何が起きるか。
社内の空気が急に“冬”になります。（そして誰かが「最新版どれ？」と小声で言う）

ここで欲しいのは“立派な機能”じゃなくて、迷わない仕組みです。
ログインした瞬間に「あなたの条件」が出ている。
それだけで、現場の脳みそは本来の仕事に戻れます。

2）見積は“関所”。ここが詰まると、人が止まる

BtoBの見積って、流れの途中に置かれた“関所”みたいなものです。
ここが詰まると、後ろが全部止まる。

営業が確認を待ち、事務が差し戻しを受け、承認が寝かされる。
結果、「ECを作ったのに忙しさはそのまま」という現場の七不思議が爆誕します。だから見積は、別の場所に“出す”より、流れの中に“しまう”ほうがいい。
見積が出せて、必要なら領収書も出せて、取引のリズムが崩れない。

3）FAXは悪者じゃない。問題は「社内のｗ受け方」が毎回つらいこと

「FAXが多いからECは無理」
この言葉は、詰み宣言じゃなくて“どこから片づけるか”が見える合図です。

取引先のやり方は急に変えられない。
でも、社内の処理は変えられる。ここが突破口。

電話・FAXの注文を、社内で同じ流れに載せられたら、
「注文がどこにあるか分からない」から卒業できる。
まず受注情報が一本になる。すると、在庫も出荷も請求も、話が早くなる。取引先に「明日から全部Webで！」と迫らなくていい。
BtoBは“急に文明開化”すると、だいたい揉めます。
まず社内の交通整理から。静かに、でも確実に前へ進めます。

勝負は“つなぎ方”と“育て方”で決まる

BtoB ECは、サイト単体で完結するものじゃない。
現場目線で言うと、ECは“入口”で、仕事はその奥で起きています。

基幹・在庫・請求・顧客管理。
このあたりと噛み合って初めて「仕事の流れ」になる。
さらに法人特有の承認フローもある。

ここは「最初から全部つなぐぜ！」より、“いま詰まってるところから順に、つなぐ”のほうが現実的です。
まず受注の一本化。次に在庫。次に請求。…みたいに、順番がある。
（いきなり全部つなぐのは、引っ越し初日に全ての段ボールを同時に開けるタイプのやり方です。気持ちはわかるけど、生活は壊れます。）

カスタマイズも同じです。
“全部を再現する”を目指すと、プロジェクトが急に哲学を紐解くモノになります。
必要なのは、商売の芯だけを逃さないこと。温度帯・同梱制限、直送、ロット、与信や締めのルール——業界の型があるなら、そこだけは守る。
あとは、運用が回るラインから落ちないように尖らせる。
そのほうが、長く強いです。
（強さって、派手さじゃなくて“崩れにくさ”だったりします。）