越境ECは“翻訳”から始めない｜海外モールで需要を確かめ、自社ECへつなぐ進め方

IT/Web

浦川航平

越境ECの相談で、最初に「英語ページを作りたいんです」と言われることがあります。
そこで私が少し気になるのは、英語ページそのものではありません。

その商品、どの国で売れそうか分かっていますか？

ここが曖昧なまま、自社ECの多言語化から始めると、プロジェクトの順番が少し逆になります。

海外配送、決済、関税、返品、問い合わせ対応、商品や販売国によっては法規制への対応。
越境ECには、翻訳以外にも決めることがかなりあります。
それらを整えた後で「思ったより売れませんでした」となると、なかなかつらい。

だったら先に、売れるかどうかを確かめた方がいい。

越境ECは、海外向けECサイトを作るところからではなく、海外需要を検証するところから始める。
私は、その順番の方が現実的だと思っています。

海外モールは「検証装置」になる

需要を確かめる方法のひとつが、海外ECモールへの出品です。

eBayなど、すでにお客様が集まっている市場に商品を出せば、自社EC全体を海外仕様にする前に反応を見ることができます。

ここで見たいのは、単純な売上だけではありません。

どの国から閲覧・注文があるのか
どの商品に反応が集中するのか
価格を変えると反応はどう変わるのか
送料を含めても購入される価格帯はどこか
商品について何を質問されるのか
日本では当たり前に伝わっていた情報のうち、何が海外では伝わらないのか

こうした情報が取れます。

つまりモールは、商品を販売する場所であると同時に、海外市場との答え合わせができる場所でもあります。
「海外で売れるか」を会議室で考え続けるより、実際に商品を置いて反応を見る。
その方が、次の判断材料はずっと増えます。

ジェトロの2025年度調査では、ECを利用または検討している企業のうち68.4％が、海外向け販売でECを活用、または検討していると回答しています。そのうち、日本国内から海外へ直接販売する越境ECは45.5％でした。

海外販売でECを使うこと自体は、もう珍しい選択肢ではなくなっています。

難しいのは「出品後」

とはいえ、海外モールに商品を載せれば終わり、という話でもありません。
商品登録、翻訳、受注管理、決済、海外配送、問い合わせ対応。
モールが増えれば、それだけ管理する場所も増えます。
販路は増えたのに、担当者の仕事まできれいに比例して増えた。これはあまり嬉しくない成長です。
だから越境ECでは、「どこに出品するか」と同じくらい、どう運用を集約するかが重要になります。

たとえば「Japan Finds byGMO」では、makeshopの商品データを活用しながら、海外向けの商品データ作成、翻訳、海外ECモールへの出品、海外配送、多言語でのカスタマーサポートなどを支援しています。

現在はJapan Findsへの掲載とeBayへの展開を軸に、Amazon、Walmart、Shopee、Lazadaなどへの連携も順次予定されています。

この仕組みで私が重要だと思うのは、「海外販売を代行してもらえる」という点だけではありません。
国内ECと海外販売の商品データや運用を、最初から分断しにくいことです。
越境ECを新しい別事業として立ち上げるのではなく、今あるEC運営の延長線上に置く。

この設計ができれば、海外販路が増えたときの運用負荷も抑えやすくなります。

モールか、自社ECか。ではない

越境ECを考えると、「海外モールに出すのか、自社ECを海外対応するのか」という話になりがちです。

でも、これは二者択一ではありません。
役割が違います。
モールは、すでに人がいる市場で商品の反応を確認しやすい。
一方、自社ECは、ブランドの背景や商品の価値を深く伝えたり、継続的な顧客接点をつくったりしやすい。

だから、
モールで検証する。
自社ECで深める。
この流れで考えればいいと思います。

特定の商品だけ海外で反応が良ければ、その商品から自社ECの商品情報を充実させる。
特定の国から注文が増えてきたら、その市場に合わせたコンテンツや決済、配送方法を整える。
リピートが増えてきたら、自社ECへどうつなぐかを考える。
つまり、海外向けECサイトを最初から完成させるのではなく、実績に合わせて海外対応の範囲を広げていく。

この方が、投資判断としても筋が通っています。