リアルに頼ってきた営業が、ここにきて行き詰まる理由

「営業力には自信がある」――そのように語る企業、少なくありません。
長年の信頼関係でつながってきた取引先や、紹介から広がる販路、商談での提案力。
リアルな接点で積み上げてきた実績は、企業の強みそのものです。

でも最近、
「売上が思うように伸びないかも…」
「新規の開拓、なんだか手応えがないな…」
そんな風に、少しずつ感じ始めていませんか？

すべてをリアル営業の限界とは言いません。
ただ、時代の変化にあわせて、新しい選択肢を持つことが今まで以上に大切になってきています。

そのひとつが「EC」。
補う手段ではなく、“広げる”ための打ち手として、
これからの営業活動に欠かせない存在になりつつあるのです。

「うちには合わない」と思っていませんか？

ECというと、BtoCのイメージを持たれがちですが、いま注目されているのは、むしろBtoB企業での導入なんです。

たとえば、こんなことに心当たりありませんか？

顧客から「FAX以外で注文したい」と言われた

FAXや電話での受発注が中心なのは、きっとこの記事を読んでいるあなたの会社も同じかもしれません。
長年の慣習で成り立ってきたとはいえ、発注側の担当者も世代交代していきます。
「用紙を印刷して送るのが手間」「履歴が残らないから管理しづらい」といった不満の声もちらほら聞こえてくるのではないでしょうか。
「Webでパパッと注文できたら助かるのに」――そんなニーズが、じわじわと高まってきているんです。

小口注文への対応が、現場の負担になっている

取引先が増えるほど、「その都度対応」が現場の手間に。
これが積もると、営業担当者が本来注力すべき提案活動や新規開拓の時間が削られてしまったり、対応の遅れによって顧客満足度が下がったりすることも。結果として、全体の営業効率が落ちてしまいます。

社員や得意先向けの“特別販売”をもっと活用したい

福利厚生やロイヤルティ施策として活用されている社内販売や職域販売。
その運用、もっと活かしたいと思っても、「対応がアナログすぎて大変…」と感じる場面、ありませんか？
たとえば、申込書がいまだに紙だったり、配布スケジュールや在庫管理をエクセルでやっていたり。
そのたびに「この商品は残ってる？」「申し込み締め切りっていつだっけ？」と社内で確認が飛び交い、ミスややり直しが発生して、なんとなくストレスが溜まってしまう。
「もっとスムーズにできたらいいのに」
そんな声、実は多くの現場で聞かれます。

こうしたお悩みに応える手段として、注目されているのが「ASP型クラウドEC」を活用した限定公開型ECサイトの仕組みです。

EC導入はここまで来た！“シークレットショップ”という選択肢

認証コードでアクセス制限。会員登録不要で“サクッと”始められる

GMOメイクショップの「シークレットショップ機能」では、
共通の認証コードを入力した人だけが入れる“クローズドなECサイト”を作れます。

ログインも会員登録もいらないので、とにかく始めやすい。
知っている人だけが入れるから、安心して公開できます。

たとえば

• 社員向けの福利厚生サイト
  
• 取引先限定の卸価格販売サイト
  
• イベント来場者だけに案内する販促ページ
  

などなど、いろんな活用方法があります。

ECなのに“リアルなつながり”を強化できる

「リアルな関係性があるからこそ成立するEC」
それがこのシークレットショップのいいところです。

コードの配布方法やタイミングを工夫すれば、
「特別感」や「信頼の証」として機能し、
ただの“便利な販売サイト”ではなく、相手との関係性を深めるきっかけにもなります。

他にもある、企業ニーズに応えるEC構築の工夫

会員グループごとに価格や表示内容を変えられるBtoBオプション

GMOメイクショップのBtoBオプションでは、
会員グループごとに価格、ポイント、決済方法、表示商品などを個別に設定できます。

• 大口のお客さんには、特別価格で
  
• グループごとに決済方法を分ける
  
• 特定の会員にしか見せない商品を設定する
  

といった使い方も、難しい操作なしで実現できます。

API連携や外部ツールとの接続もスムーズに

たとえば、基幹システムや在庫管理ツール、AIエージェントなどとも、
API連携でスッとつながります。

人の手によるミスや工数をグッと減らせるので、
社内の業務効率もアップ。DX化の一歩としてもぴったりです。

導入企業のストーリー

たとえば、ある老舗の食品関連メーカーでは、これまで100％リアル営業で卸売を展開していました。しかし、コロナ禍をきっかけに展示会や訪問営業が難しくなり、取引先からも「ネットで注文できたら便利」との声が増加。そうした背景から、EC導入の検討が本格化しました。

とはいえ、現場には「商品には説明が必要」「社内にITに強い人がいない」といった不安もありました。そこで同社は、既存顧客だけがアクセスできるクローズドな専用ECを立ち上げ、まずはFAXとの併用からスタート。徐々に利用が広がり、営業効率が改善。さらにこの仕組みは、社員向けの福利厚生としての社内販売にも応用され、社内の満足度向上にもつながっています。

また、別の製造業企業では、従業員向けの社内販売制度を見直すにあたり、紙の申込書や担当者による手渡し対応に課題を感じていました。従業員の働く時間帯がバラバラなため「申し込みの機会が限られてしまう」「在庫や配送の調整が煩雑」といった声が上がっていたのです。そこで、社内限定のオンラインショップを立ち上げたところ、スマホから簡単に申し込みできるようになり、利用率が大幅に向上。受注管理や在庫の調整もスムーズになり、管理部門の工数削減にもつながりました。

このように、最初から“フルオープンEC”を目指す必要はなく、既存の営業活動や社内制度を補完する手段として着実に成果を上げている企業は少なくありません。

リアルとEC、どちらかではなく“両方”の時代へ

これからの営業・販促活動は、
「リアル vs EC」ではなく、「リアル × EC」で考える時代です。

リアルで築いた信頼関係を活かしながら、
ECで接点を広げ、顧客の利便性を高める。
それが、売上の質を変え、量を広げる一手になります。

「うちにはECはまだ早いかな…」と思っている方も多いかもしれません。
でも、今のやり方をほんの少し見直すだけで、気づかなかったムダや機会損失が見えてくることもあります。
そんな気づきのきっかけとして、“シークレットショップ”という選択肢を、まずは知ってみるだけでも損はありません。「なんだかちょっと気になるな」「うちにも当てはまる部分があるかも…」
そう感じたなら、それは最初の一歩です。
まずはお話だけでも大丈夫です。ぜひ、浦川までご相談ください。

※関連リンク：「GMOメイクショップ」公式サイト、makeshop BtoBオプション